Septyni žingsniai verslui, vedantys į pirmą sėkmingą pardavimą
Pardavimai yra verslo sėkmės rodiklis, kurį įmonės dažnai įvardija kaip vieną iš veiklos matuoklių. Net jei vystant inovatyvų produktą startuoliui pavyksta pelnyti investuotojų palankumą ir uždegama žalia šviesa „deginti“ gaunamas investicijas, tikrasis kelias į verslo olimpą prasideda nuo pirmojo kliento. Žinoma, pasaulį išvydo jau ne viena įspūdinga vienaragio istorija, kai itin patrauklų, tačiau vis dar vystomą produktą nusižiūrėjusi korporacija paklojo įspūdingą sumą, kad papildytų savo asortimentą perspektyviu pirkiniu.
Kaip pasiruošti ir pasiryžti pardavimams, 7 žingsnių seką jaunus verslus sukvietusioje konferencijoje ir kūrybinėse dirbtuvėse „Startup Summit Kaunas“ pristatė vienas iš „Evergrowth.io“ partnerių, verslo konsultantas Jean-Baptiste (JB) Daguené. Dažnai sutinkamas ir reikšmingas septynetas šiuo atveju padeda nuosekliai pasiruošti sėkmingam produkto ar paslaugos pristatymui potencialiam klientui, ypač, jei įmonė vykdo verslas verslui pobūdžio pardavimus. Apie ką buvo šie septyni žingsniai?
Pradžių pradžia pasiryžusiems atlikti namų darbus ir naviguoti savo verslą į sėkmę, yra ne ko kito, bet kliento pažinimas. Siekiant apibūdinti savo idealaus kliento portretą nepakanka keliais žodžiais nusakyti bendrus bruožus. Net jei įmonė savo kuriamus produktus įvardija esant universalius, klaidinga manyti, kad klientai yra visas pasaulis. Tas „visas pasaulis“ apima konkrečius įmonių, korporacijų pavadinimus ir jose dirbančius sprendimų priėmėjus, kurių darbotvarkės eilutės užpildytos kasdienių veiklos iššūkių. Tad kaip startuolio siūlomą produktą „patalpinti“ šių sprendimų priėmėjų akiratyje?
JB Daguené pabrėžia, kad tai priklauso nuo to, kokią vertę jauna įmonė siūlys savo produktu – ar bus jų problemų nuskausmintojas, ar tik suteiks vitaminų ir papildomos energijos, kuri nėra būtina? Galbūt tai bus pačių klientų kuriamo produkto papildinys, pratęsimas, suteikiantis gerokai didesnį kokybinį šuolį? Atsakius į tai, didžiausio pasisekimo ir sklandžiausių derybų verta tikėtis siūlant produktus tiems, kuriems jie veiktų kaip nuskausminamieji ar problemą panaikinantys sprendimai.
Ieškoti ištroškusių nuskausminamųjų verslo konsultantas pataria iš pradžių atsirenkant potencialias įmones ir sektorius, kuriuose jos veikia. Svarbu atsižvelgti į potencialios klientės-įmonės dydį ir pajėgumą įsigyti siūlomą sprendimą. Tiesa, dydis kartais „nublanksta“ prieš jos vykdomą politiką ir vertybes – į novatoriškus sprendimus investuoja ir maži, tačiau pažangūs verslai. Sužinoti, kokiomis vertybėmis iš tiesų, arba bent jau ne tik deklaracijų lygmenyje, vadovaujasi svajonių klientai, galima pasitelkiant socialinius tinklus. Šie išstūmė, arba, tiksliau, pavertė nupoliruotas, oficialiai teisingas ir tinkamas, o kartais ir sunkiai suvokiamas, deklaracijas oficialiuose savo puslapiuose vienokia ar kitokia komunikacija socialiniuose tinkluose.
Antras pasiruošimo etapas – minčių lietaus, kaip įrankio tobulo kliento portrete išgvildentoms problemoms, sprendimams ir priemonėms atrasti, panaudojimas. Startuolių komandos turėtų šį procesą atlikti struktūruotai, kad jis itin neužsitęstų ir nepavirstų ironijos perpildytais pasvarstymais, turinčiais mažai ką bendro su realybe. Išlikti teisingame kelyje padeda griežtai nustatomi KPI (angl. Key Performance Index) – veiklos matuokliai, išreiškiami skaičiais ir procentais – pavyzdžiui, kiek procentų siūlomas sprendimas sumažins kliento problemą arba padės ją išspręsti greičiau ar pigiau. Apsibrėžti sėkmės kriterijai turėtų būti kiekybiniai – nustatytas susitikimų su sprendimų priėmėjais skaičius, gauti užsakymai, ar kliento nustatytų veiklos matuoklių pasiekiamumas.
Trečias žingsnis veda į mažiausios vertės produkto pasiūlymo sukūrimą. Tai ypač svarbu tiems, kurie jau turi savo novatorišką įvairiausių verslo negandų sprendimą, bet vis dar nedrįsta jo siūlyti rinkai, manydami, kad pasaulį turi išvysti tik tobuloji versija. Ir vis dėlto, nelieka nieko kito, kaip priminti, kad genealumas slypi paprastume. Tai ne tik skambi frazė, bet ir didžiųjų verslo gigantų sėkmės komponentas. Klientą žavi minimalistinis, bet veikiantis produktas, be ištaigingų, galbūt neribotą fantaziją ar didelę išmonę parodančių detalių, tačiau paprastas naudoti ir… dėl to patrauklus.
Ketvirtajame pasiruošimo etape JB Daguené ragina eiti ir ieškoti klientų atmetus iliuziją, kad sukūrus naują, nematytą ir nebandytą produktą, rikiuosis eilės per naktį atsiradusių fanų, trokštančių žūtbūt įsigyti startuolio produktą. Norint sulaukti tokio JAV realybės šou garsenybių bendradarbiavimą su garsiais prekių ženklais primenančio scenarijaus, laukia ilgos kontaktų paieškos, išnarstyti socialiniai ir profesiniai tinklai, šimtai el. laiškų, įvairios „šaltųjų“ skambučių patirtys bei kartais užtrunkantis susitikimų derinimas. Pelnyti laiko susitikimui gyvai yra didelis ir, anksčiau ar vėliau tampantis būtinu, pasiekimas, nuo kurio verslas ima skaičiuoti savo pergales, jei tik, žinoma, atlieka namų darbus ir pardavimus atlieka tie, kurie moka klausyti savo klientų.
Repetuoti, repetuoti ir dar kartą repetuoti pirmuosius susitikimus su klientais yra penktasis kliento pritraukimo etapas. Nors dalį pardavimų vadybininkų būsimi susitikimai baugina arba kelia iššūkį, kiti jaučiasi pernelyg užtikrinti ir pasitikintys savo improvizaciniais gebėjimais. Ruoštis, vis dėlto, naudinga patenkantiems į abi kategorijas. Maža to, nepakanka pasiruošti vienam susitikimui ir atrastas įžvalgas taikyti visiems kitiems be išimties, juk kiekvienu atveju pardavėjas turėtų kalbėti apie konkretaus kliento problemą. Susitikime galioja magiškoji proporcija – 80 proc. laiko praleidžiama klausantis kliento ir 20 proc. kalbant jam.
Šeštasis etapas kviečia išmokti ir įvaldyti pirminį savo produkto pristatymą. Nors kliento problema dažniausiai būna kompleksinė, siūlomas sprendimas toks būti negali. Jam galioja paprastumo dėsnis – kuo jis paprastesnis ir suprantamesnis, tuo klientui jis bus priimtinesnis. Pristatymo metu verslo konsultantas pataria susikoncentruoti į tuos privalumus, kurie iš tikrųjų susiję su kliento problema. Kalbėti apie tai, kas rūpi verslo klientui, ką jis norėtų girdėti ir būtent taip pristatyti siūlomą produktą yra, žinoma, nemažai pasiruošimo ir praktikos reikalaujantis dalykas. Būtent todėl reikalingas verslo susitikimas su klientais, buvimas su jais ir pažinimas.
Su tuo susijęs ir septintas, veikiau palinkėjimo ir paskatinimo etiketę turintis patarimas – imti ir tai daryti. Iš tiesų daryti. Nepalikti teorijos lygmenyje, savaime suprantamo ar „ir taip kasdien daugiau ar mažiau taikomo“ statuso būklėje. Iš pradžių neapsikrovus didžiaisiais lūkesčiais, renkant grįžtamąjį ryšį, naudojant duomenis, o ne nuojautą.
Šiais patarimais JB Daguené dalijosi „Startup Summit Kaunas“ konferencijos metu. Startuolių komandos susipažino su svarbiausiais etapais pradedančiajam verslui: pasiruošimu susitikimui su investuotojais, namų darbais rengiant verslo strategiją, pirmųjų klientų pritraukimu ir savo įvaizdžio kūrimu medijose. Į šią konferenciją pakvietė Kauno mokslo ir technologijų parkas dėka iniciatyvos „Inovatyvus verslo inkubatorius startuoliams“ (I-BIS).
